« Les banques sont assises sur un trésor : la data », Philippe David, Browse&Go

« Les banques sont assises sur un trésor : la data », Philippe David, Browse&Go

Interview exclusive de Philippe David, co-fondateur de Browse&Go, une start-up spécialisée dans la mesure de l’impact des offres publi-promotionnelles sur les ventes en magasin.

Qu’est-ce que Browse&Go ?

Browse&Go est une plate-forme d’intermédiation publicitaire dédiée au commerce physique, que nous appelons « ad-to-store ». Elle met en relation d’une part des enseignes ou des marques et d’autre part des « diffuseurs » dans le but de mener des campagnes de publicité visant à amener les clients à acheter en boutiques.

Comment avez-vous eu l’idée de vous lancer dans la publicité drive-to-store ?

Selon nous, les remises différées ou le cagnottage qui caractérisent les programmes CLO (Card-Linked Offers) ne permettent pas d’adresser un nombre suffisant de consommateurs. Les programmes de cagnottage multi-commerçants par carte bancaire ou compte bancaire, dont nous sommes également un acteur, ne concernent pour le moment que quelques millions de consommateurs, là où le ad-to-store offre aux annonceurs une exposition publicitaire globale. Cagnottage oblige, le CLO doit réunir un nombre important de commerçants pour être véritablement attractif. Un coupon de réduction n’a pas cette contrainte.

C’est la raison pour laquelle Browse&Go s’attache à proposer non seulement de la réduction différée mais également de la remise immédiate à l’échelle article. En fonction du diffuseur, le consommateur se rendant en magasin aura le choix entre l’usage de sa carte bancaire ou d’un code à barres.  Vous imaginez aisément l’importance pour un commerçant de pouvoir promouvoir un produit ou une marque en particulier, dans le cadre par exemple d’un déstockage ou d’une opération de trade marketing, plutôt qu’une réduction sur le montant total de la commande. Le commerçant peut ainsi vérifier que le consommateur est venu en magasin et qu’il a acheté les articles indiqués dans sa campagne. La marque fournisseur a également la possibilité de monter des campagnes d’acquisition client en partenariat avec ses distributeurs.

« Les banques sont assises sur un trésor : la data des clients. Aujourd’hui, elles cherchent à se différencier par des services, que nous sommes en mesure de leur apporter. »

Donc du côté des enseignes et des marques, c’est incontestablement un service de génération de ventes additionnelles indispensable dans cette période de désaffection des magasins « physiques ». De son côté, la banque, en tant que diffuseur, peut accéder à des avantages financés  à 100 % par les commerçants ou les marques. Elle  dispose ainsi d’une solution pour fidéliser ses clients et peut même générer des revenus additionnels grâce au dispositif de commissionnement pour apport d’affaires.

Comment fonctionne votre plate-forme ?

Il s’agit d’une plate-forme full API qui se connecte aux systèmes de caisse des magasins pour un tracking des ventes générées par la publicité. Ces dernières sont traquées au passage en caisse, rendant possibles une rémunération des diffuseurs à la performance.

D’un côté, les commerçants et les marques vont pouvoir se connecter à la plate-forme pour y créer leurs offres promotionnelles; de l’autre côté, les diffuseurs (banques, presse digitale, assureurs ou autres) sélectionnés pourront les consulter et décider ou non de les diffuser auprès de leurs clients ou de leur audience.

Notre technologie est alors capable d’émettre des identifiants uniques ou d’exploiter des tokens de cartes bancaires pour suivre le parcours du client depuis l’exposition de l’offre, jusqu’à son utilisation en magasin. Le panier de commande et l’identifiant nous sont retournés en temps réel par le système point de vente afin de vérifier l’éligibilité du consommateur à l’offre promotionnelle; une fois la vente réalisée nous pouvons l’attribuer au diffuseur qui aura amené le client. Au bout du processus, une commission d’apport d’affaires est facturée à l’annonceur puis reversée au diffuseur. 

Votre solution permet aussi au consommateur de régler le paiement depuis son mobile sans avoir à passer en caisse, comment cela fonctionne t’il en back-office ?

Notre métier principal est de gérer des avantages consommateur en point de vente, que cela soit dans le cadre de la fidélité ou de l’acquisition client. Pour la fidélité nous fournissons des wallets dans lesquels le client peut retrouver sa carte de fidélité digitale, ses offres promotionnelles. Dans le cas spécifique des wallets dédiés à la restauration, nous gérons des comptes prépayés mono-point de vente, et rechargeables en caisse. A la demande du secteur, nous travaillons actuellement à l’ajout du paiement à table au moyen du wallet prépayé, et comptons dans la foulée y ajouter, avec un partenaire, le paiement par carte bancaire.  

Nous travaillons également sur un pilote visant à utiliser la carte bancaire comme alternative aux codes à barres pour l’obtention de remises immédiates. L’avantage est qu’en un seul acte le consommateur pourra payer et bénéficier d’une remise immédiate.  

 Sur quels marchés êtes-vous présents ?

Nous avons dans un premier temps décidé de travailler au service des enseignes du commerce spécialisé : dans l’univers de la mode, de la restauration, de l’ameublement et quelques autres. Mais nous sommes très vite rendu compte que la problématique du chocolatier, du caviste ou du coiffeur était la même et que nous pouvions intéresser l’ensemble du marché du commerce physique. Nous sommes aussi en discussion avec le secteur de la parapharmacie et la GSA, deux secteurs où les marques fournisseurs joueront un rôle dominant dans le financement de la générosité. Côté diffuseurs, nous discutons, au-delà des banques, avec des assureurs, la presse digitale, des grands commerçants et d’autres opérateurs qui sont prêts à pousser ces offres.  

A travers la presse digitale, les commerçants s’adressent de manière ponctuelle à de l’audience anonyme.

Avec les programmes d’engagement des banques, des grands commerçants ou des galeries marchandes, le commerçant active ses ventes sur une base plus récurrente; nous ne sommes alors pas éloignés du concept de coalition, dont le positionnement est à mi-chemin entre l’acquisition et la fidélisation client. Les banques y trouvent bien entendu leur compte, car en monétisant leur audience elles développent la fidélité de leurs clients sans avoir à financer la générosité de leur programme (ou en laissant les annonceurs financer la générosité de leur programme).

Pouvez-vous nous donner des exemples de marques ou commerçants qui travaillent avec vous ?

Nous travaillons par exemple avec la célèbre marque de  prêt à porter Caroll,  quelques autres enseignes, dans la mode et la restauration ; nous allons aussi bientôt lancer un nouveau projet avec un grand réseau de salons de coiffure, en partenariat avec une très grande marque de produits cosmétiques, pour des opérations de trade-marketing.

Et votre modèle économique ?

Le commerçant ou la marque qui décide de lancer une offre promotionnelle sur notre plate-forme s’engage à verser une commission d’apporteur d’affaires, uniquement en cas d’achat, ce qui est très motivant. Cette commission est alors répartie entre Browse&Go et le diffuseur qui aura amené le client dans le magasin. Nous proposons un modèle 100 % à la performance : si personne ne vient dans le magasin pour acheter, il n’y a rien à payer pour le commerçant.

Par ailleurs, les enseignes et marques ont, dans le commerce physique, toutes les difficultés à mesurer l’impact réel de la publicité sur leurs ventes. Grâce à nos identifiants et tokens carte bancaire, nous leur apportons un avantage complémentaire qui permet d’identifier les campagnes réussies de celles qui ne le sont pas et, ainsi, de mesurer leur véritable retour sur investissement publicitaire.

Avez-vous des concurrents sur ce segment de l’advertising drive-to-store ?

Aujourd’hui, tel que nous le faisons, c’est à dire en réseau publicitaire public à l’échelle de l’article, et en réduction immédiate, nous n’avons pas vraiment de concurrent sur le marché européen. Il y a une société qui propose un service similaire aux Etats-Unis, il s’agit de Koupon Media.  

Où en êtes-vous dans le lancement ?

Nous sommes actuellement en phase pilote avec quatre enseignes majeures et une dizaine de diffuseurs. Nous travaillons, par exemple, avec un opérateur qui est spécialisé sur l’audience asiatique, qu’il s’agisse de résidents ou de touristes.

Une extension géographique est-elle aussi dans les cartons ?

Nous avons eu des discussions en Espagne, en Belgique et aux Pays-Bas, où nous avons estimé un potentiel important. Les études montrent aussi des opportunités au Royaume-Uni et en Allemagne. Nous avons même rencontré, grâce à Business France, des compagnies indiennes et chinoises. Mais pour l’heure, nous préférons d’abord faire nos preuves sur le marché français. Mais il n’est pas exclu de monter un pilote à l’étranger à la condition de trouver des relais locaux. Des accélérateurs adossés à de grands retailers peuvent constituer une opportunité.

Vous faites partie de la première promo de start-up incubées par Paris&Co dans le cadre du projet D3. L’incubateur réunit Corporates et start-ups autour de l’expérience client. Qu’est-ce que cela vous a apporté ?

C’est toujours intéressant de travailler au contact d’autres sociétés et de gens dynamiques, innovants et qui peuvent nous challenger ou nous apporter des idées.

Cette incubation nous permet de bénéficier, entre autres, de services et de conseils, que ce soit au niveau juridique, financier, ou de communication. C’est aussi un moyen de rencontrer de grandes entreprises, qui nous font part de leurs problématiques et de leurs attentes, et qui nous challengent sur nos idées.

Nous sommes également incubés par le BIC de Montpellier. Il a été classé parmi les meilleurs incubateurs au monde en termes d’innovation et d’impact économique, en se classant dans le TOP 5 mondial du World Benchmark Report publié par UBI Global, organisme de référence dans l’incubation d’entreprise.  Eux aussi nous apportent énormément de services, par exemple dans la recherche de subventions, mais aussi de mise en relation avec des investisseurs.  

Dans le cadre du dispositif « Start-Oc PROcess », qui a pour objectif de soutenir les start-ups dans leur lancement commercial, des fonds ont été accordés à plusieurs jeunes pousses innovantes dans l’Hérault, dont Browse&Go. Comment avez-vous utilisé cet apport ?

Nous avons effectué trois levées de fonds auprès de Business Angels. Nous avons également obtenu le soutien de BPI France, et venons récemment d’obtenir le soutien direct de la Commission Européenne, au travers de l’instrument SME Horizon 2020, qui soutient et subventionne des sociétés à fort potentiel à l’échelle européenne. La Commission Européenne a un œil très attentif aux sociétés qui peuvent aider le commerce, en particulier dans le contexte des GAFA.

« Nous sommes non seulement un bouclier, mais une arme face aux GAFA. »

Quand nous recevons une subvention de la part de BPI France ou, désormais, de la région Occitanie, il y a des conditions, et c’est tout à fait normal. Nous avons notamment une obligation d’embaucher des ressources afin que le développement de la solution soit réalisé par nos propres équipes.  Nous pouvons également avoir une obligation de recruter des personnes au niveau commercial. Nous sommes redevables de reportings extrêmement précis de tous les investissements réalisés. Nous sommes d’ailleurs en projet d’obtention d’aides complémentaires, notamment pour financer des expérimentations de terrain.

Quels sont vos projets et perspectives pour les mois à venir ?

Nous débordons d’enthousiasme, mais de charge également. Du côté des clients, nous souhaitons dans un premier temps réussir les projets que nous avons en cours.

Par la suite, nous visons une levée de fonds de série A, qui n’est pas un objectif en soi, mais elle nous paraît indispensable pour mener à bien ce projet de rupture, projet qui, pour reprendre l’analogie avec le paiement par carte bancaire, consiste à construire un système de place dédié à la récompense consommateur. L’objectif est de connecter la plupart des systèmes de caisse aux espaces publicitaires à la performance, ce qui représente un important investissement. Pour poursuivre notre déploiement, nous devons embaucher des développeurs, des chefs de projet et accroître notre capacité en R&D, notamment dans l’automatisation des campagnes promotionnelles.

D’un point de vue « expérience client » », nous souhaitons bien évidemment l’améliorer et l’enrichir afin de répondre aux problématiques et aux attentes de nos clients. C’est le cas par exemple du paiement à table pour les restaurateurs.

Face à ces idées, nous devons nous challenger tous les jours pour choisir nos priorités, car il y a une demande forte, mais cela nous amène également à réfléchir sur notre écosystème et l’identification de futurs partenaires.  

Nous allons aussi participer à des concours d’innovation en espérant rebondir sur certaines récompenses qui nous aideront dans notre quête de notoriété, indispensable à notre succès.

Et le RGPD ?

En ad-to-store, à aucun moment nous ne touchons aux données du diffuseur ou à celles du commerçant. Pour rappel, nous identifions les consommateurs à travers un token, qui est une information totalement anonyme et cryptée.

Quant aux banques, on peut dire qu’elles disposent d’une mine d’or avec l’historique de transactions de leurs clients, avec une  légitimité certaine pour leur apporter des avantages Encore faut-il disposer de leur consentement pour l’exploiter. Mais, là encore, c’est plus la problématique du diffuseur que la nôtre.

En fidélité, c’est différent, nous sommes amenés à gérer des données personnelles pour le compte du commerçant, avec toutes les obligations que cela impose.  

Actualitées liées

  • Crédit
  • Innovation
  • 29.12.2017

L’IA d’Upstart convainc BankMobile

Grâce à ses algorithmes, Upstart prédit la solvabilité des étudiants en analysant leur parcours, et propose aux investisseurs de financer leurs études. Forte de son succès et par le biais du Machine Learning, la plate-forme a réussi à automatiser le...
  • Innovation
  • Stratégie d'acteur
  • 11.06.2018

Néo-banque : Revolut s’attaque au marché scandinave

La FinTech britannique, qui s’est implantée en Suède en février dernier, accélère la conquête des clients nordiques en élargissant sa gamme de services financiers. Revolut, qui affirme avoir franchi le cap des deux millions d’utilisateurs en Europe,...
  • Crédit
  • Innovation
  • 02.08.2018

CashE fournit des crédits sur des critères sociaux

La plateforme indienne de prêt en ligne CashE a annoncé le lancement du premier système de notation de crédit alternatif du pays, le « Social Loan Quotient » (SLQ), lequel se base sur le comportement social. Celui-ci s’adresse notamment aux Millennia...
  • Innovation
  • 10.10.2019

Des accélérateurs forment une association européenne

LES FAITS L’Europe assiste aujourd’hui à l’association d’une dizaine d’incubateurs nationaux, formant un nouveau conglomérat dédié à l’innovation et à la co-création sans frontière. Cette entité est l’European Fintech Discovery Programme.

En poursuivant votre navigation, vous acceptez le dépôt de cookies tiers destinés à améliorer votre expérience utilisateur.

J'accepte Non, en savoir plus